En alternativ fråga är inte bara ett av många sätt att konstruera en mening på ryska. Det är också ett kraftfullt psykologiskt verktyg, flitigt använt i praktiken inom försäljning, media, och helt enkelt när man försöker övertyga någon om något, för att uppnå önskad reaktion från samtalspartnern. För att inte bara inte falla för "kroken" av alternativa frågor, utan också använda dem själv, måste du först förstå vad de är.
Allmän definition
Namnet " alternativ fråga" talar för sig själv. Uppenbarligen är detta en fråga som handlar om att välja mellan två (eller flera) alternativ. Det vill säga att talaren så att säga låter lyssnaren välja bland det han själv erbjuder, utan att ge möjlighet till en egen version. På grund av detta känner lyssnaren ofrivilligt press och väljer till och med ett alternativ som han inte gillar, bara för att alternativet är ännu värre.
Hur ställer man en alternativ fråga?
Här är några principer och mönster som gör att du kan ställa rätt fråga ochuppnå önskad reaktion från samtalspartnern:
- För det första är en alternativ fråga inte ett ultimatum. Du kan inte uttrycka det så här: "Antingen slutar du bete dig så, eller så går jag!" En person reagerar naturligt på ett ultimatum på ett av två sätt: antingen letar han efter ett sätt att komma runt det, eller så agerar han trots frågeställaren. En alternativ fråga, till skillnad från ett ultimatum, sänker inte svararen i stress, utan bevarar tvärtom en känsla av komfortzon runt honom: "Vill du föredra att jag lämnar, eller ska vi ompröva denna beteendemodell tillsammans"?
- En fråga som innehåller ett alternativ är alltid en extremt artig kommentar. Den minsta elakhet, och samtalspartnern kommer att känna fångsten. Enkelt uttryckt, istället för "Vad vill du?" borde fråga "Vilket av dessa alternativ skulle du föredra?" istället för "Du måste välja!" - "Om jag fick välja…".
- Om du använder en alternativ fråga i kommunikation med människor du känner, i en informell eller inte särskilt formell miljö, kommer knappast någon att vara emot det. Men om du försöker missbruka förmågan att begränsa lyssnarens valmöjligheter, genom att använda den här frågan som ett tungt vägande argument, kommer du med största sannolikhet att behöva höra en anklagelse om sofistik.
Om du följer dessa tre principer kan du använda den alternativa frågan mer än framgångsrikt.
Applikation i konsten att sälja
Marknadsplatsen är det bästa stället att hitta alternativa frågeexempel. Oftast stöter köpare på till exempel sådana"hooks":
- Vill du hellre lägga din beställning nu eller via telefon? - ignorerar den eventuella önskan att inte göra en beställning alls.
- Hur blir det lättare att upprätta ett kontrakt - på egen hand eller med hjälp av våra specialister? - utan att ge valet att inte upprätta ett kontrakt alls.
- Kommer du att köpa produkten nu med rabatt eller komma tillbaka senare och betala fullt pris? - att i förväg bestämma för svaranden att han säkert kommer att köpa varorna.
Ibland hjälper alternativa frågor osäkra klienter, men oftare leder de dem bort från en lösning som är riktigt bra för dem. Köpare kan dock vända det här tricket till sin fördel om de är försiktiga och uppmärksamma.
Ansökan i psykologi
Alternativa frågor hjälper psykologer mycket mer än andra. Och om det tidigare bara var ett sekundärt mål att hjälpa osäkra klienter, så blir det det främsta inom psykologin. Till exempel:
- Skulle du hellre prata om det själv eller svara på mina frågor? - lämnar inget val att inte berätta alls.
- Vill du prata om det nu eller senare? - förutom att jag inte pratar alls.
- Vill du fortsätta den här konversationen nu eller komma tillbaka till den senare? - inte med hänsyn till eventuell önskan att lämna ämnet för alltid.
